>说起中国企业“出征海外”，你大概会想起几个手机品牌，想起中国的基建狂魔，想到在美国建厂的福耀玻璃。
但你绝对不会往“汽车”上想。
因为在大家脑海里，我们汽车业“大而不强”的形象已经根深蒂固了。
当年我们把外企请进来合资办厂，结果市场搞起来，技术却没学到手，大把的利润被外国人赚走，被称为“市场换技术”的失败案例。
但让人想不到的是，中国有一家车企碾压奔驰，做了7年的全球第一。
它的名字叫宇通客车，全球市场占有率超过15%，中国每销售3台大客车就有一台宇通。
疫情当下，很多人好几个月都没坐过大客车（粗去玩）了。
就在今年头三个月，头部客车的销量也都几乎腰斩。
但就在几天前，宇通有100辆纯电动公交运到了哈萨克斯坦，成了独联体国家至今最大的一笔纯电动客车订单。
在古巴、委内瑞拉等国家，宇通几乎是“一手遮天”，垄断90%以上的份额，没有给对手任何活路。
连人民日报都点赞称宇通是装备制造业走出去的典范。
但围绕宇通的争议从来就没有断过：
近20年前，宇通被媒体炮轰“侵吞国有资产”——为了拿回股份，宇通甚至把郑州市财政局告上了法庭；
而在过去几年，宇通一手领着大笔大笔的新能源补贴，另一手又给股东们大笔的分红；
虽说是中国出海的客车冠军，但是跟古巴做的第一单，就被人欠了1亿多美金没收回来。
宇通到底是中国汽车界的一匹“黑马”，还是打着新能源旗号“骗补”、烧钱抢占海外市场的“假龙头”？
这一切的故事，要从30年前那家快要倒闭的小破厂说起。
01
1970年，16岁的汤玉祥以全校第一名的成绩考上了县一中，但直到开学前，家里连5块钱的学费都凑不齐。
后来的宇通客车董事长
汤玉祥想：上职高不要学费，而且还有补助，学两年就可以出来挣钱，于是他跑到郑州学了汽车维修。两年后，他留在河南郑州客车厂做了一名工人。
踏实又肯下苦工的他，一路从小工人做到了车间主任。
那时的客车厂，拿国家指标干活儿，根本不用担心销路。
但1991年，国家逐步取消了统购统销，郑州客车厂像断了奶的孩子，产品滞销，发不出工资，最难的时候要靠焊接防盗门赚点钱。
汤玉祥的试制车间承担了开发新产品、拓展营收的任务。
90年代，农民工像潮水般涌进沿海城市，很多人坐几天几夜的大巴进城，被客车硬座硌得脖子酸、屁股疼，痛苦不堪。
汤玉祥敏锐地发现了这一痛点，把座位统统“放倒”，研发出中国第一款卧铺车，迅速引爆市场——宇通卧铺的车票，得靠抢。
就是这种卧铺大巴，把客车厂从死亡边缘拉了回来——到1994年，全国客车销量下滑11%，而郑州客车厂却暴涨98%。
他们接连又抓住股改试点的机会，重组为宇通客车公司（国企），1997年成为中国第一家上市客车公司。
通过上市带来的资金，宇通开始大展拳脚，1998年建成宇通工业园——亚洲规模最大的客车生产基地之一，产能从1997年的708辆，扩大到2003年的13500辆。
1999年，宇通就研发出了第一辆铅酸电池的纯电动客车，也就从那时起，宇通把国内其他客车厂甩得越来越远。
眼看接下来的新千年，一路高歌猛进的宇通就要横扫客车产业，成为新的王者。
可就在这个节骨眼上，出事了。
02
2003年，在内地初出茅庐的经济学家郎咸平开播了一档节目，叫《财经郎闲评》。
郎咸平从一开始，就打着“经世济民、为民请命”的旗号出道，揭露资本层面的阴暗故事，还百姓以公道。
而节目开播没有多久，他就把炮口对准了宇通客车。
宇通当时正在做一件事，就是申请国企改制成为私企。
是个人都知道，这个过程一旦处理不好，很容易变成公司高管们侵吞、瓜分国有资产的盛宴。
而宇通的处理方法在今天看来都是惊为天人且空前绝后的。
2001年，宇通100%股份持有者——郑州市财政局批准把宇通的股份全部由宇通来托管，并收取了全额支付的价款，但报到国家层面，国资委怀疑这场收购有管理层收购（MBO）的嫌疑，迟迟不予批准，股权变更登记无法实现。
国企也不是，私企也不是，宇通就这样“身份不明”地耗了两年半，2003年底，宇通一纸诉状把郑州市财政局告上法庭，要求财政局返还他们的股权转让款，还要赔偿利息。
可是当时，郑州市加大城市建设，这笔钱早就花出去了，返股他们又说了不算。
12月20号，法院裁定冻结郑州市财政局持有的宇通股份，委托郑州拍卖总行进行公开拍卖。
结果这场拍卖，只是在《郑州日报》登了一下消息，短短9天后，到场的竞拍者只有宇通，股权尽收囊中。
在那之后，国家叫停了国有上市企业拍卖股权的行为。
在宇通递交的股权文件里，只列着20个宇通管理层的名字，引来媒体炮轰：这是一场蓄谋已久的管理层收购（MBO）行动，其目的就是瓜分国有资产。
这场拍卖有没有“猫腻”？当然有，按郎咸平的说法，这种重大拍卖应该在大报上登，而且绝不能9天这么快，要给更多竞拍者准备的时间。
宇通一家竞拍，至少让国有资产失去了竞价、增值的可能。
当时一个券商遗憾地说：“每股净资产值达到 7.65 元的宇通客车，应该是许多投资者都感兴趣的。可是我们不知道拍卖消息。”
但宇通是不是因此就侵吞了国有资产？未必。
管理层收购国企有一个底线，就是企业的净资产，如果收购价超过净资产，就不能说是国有资产“流失”。
那年的股权拍卖，宇通总共出资1.65亿，而当年宇通客车净资产是1.28亿，评估价1.5976亿，不存在“贱卖”“侵吞”的问题。
今天我们回头去看，其中的诸多细节已不可考，但毫无疑问，这是宇通历史上“最黑的一笔”。
宇通的“国企改制”有没有问题？有，通过打官司跟政府要股权非常反常，独家拍卖也只是在“走过场”，甚至在转制前几年，宇通就开始给股东大笔分红，有意控制净资产总额、筹措收购资金，这些全都是问题，也是我们国家在国企转制那几年出现不规范操作的一种体现。
但是我觉得，我们评价一家企业，更重要的是看它后来为这个国家做了什么，又为世界做了什么，转制本身有没有让宇通变得更好？
2003年的当口，中国客车企业规模都偏小，全国100多家客车厂加起来的势力不如国外一家。
而改制完成后，宇通在全国各地大举整合产业，成立了重庆宇通、兰州宇通、洛阳宇通。
不仅登顶全国第一，更拉开了出征海外的大幕。
宇通客车在安第斯雪山上
而就在宇通的“出海战记”里，藏着中国制造业在下一个十年还可以屹立不倒的秘密。
03
如今你走上古巴街头，每100辆大巴车里超过95辆都是宇通的。
宇通的“古巴模式”甚至成了中国企业“走出去”的“模范”操作。
《人民日报》报道
然而真相是，宇通在古巴差点儿赔的裤子都没了。
早在2003年，汤玉祥就把目光投向了海外，盯上了古巴市场。
因为古巴的客车制造水平极差，很多大客车是用卡车头半挂改装集装箱来凑活用。
宇通头几年只是卖了些散装件（CKD）过去，出口车辆并不算多。
没想到，就这点儿的生意往来，引起了古巴最高领导人菲德尔·卡斯特罗的注意。
他不仅派人来河南深入调查宇通，2005年还把汤玉祥叫到了他的办公室。
右二为汤玉祥
汤玉祥万万没想到，卡斯特罗对宇通客车的性能、参数、配置如数家珍，弄得汤玉祥只能连声附和，怪不好意思的，因为平时都是销售员比他更清楚这些数据。
卡斯特罗的青睐直接推动了宇通在古巴的扩张。
但事情并没有看上去那么顺利。
会面第二年，汤玉祥再来古巴，发现宇通1040辆出口客车里，近260辆不到一年就停运了。
不是车本身质量有问题，而是古巴的营运公司不重视维护保养，觉得购买零件维修太麻烦。
宇通觉得光卖车远远不够，甩手不管的话只会在当地越做越差，于是自掏腰包，投资80万美元在古巴自建配件库，还建了2个大型维修站和14个服务站，委派许多技术人员常驻古巴。
宇通甚至要求客服“追着”客户提前告知维护客车，如果司机不好好维护，客户经理节假日就准备些小礼品拜访，一回生二回熟，主动维修保养的客户越来越多。
管好了下游，宇通还要插手上游。
宇通是最早在古巴建设CKD工厂的中国客车企业，所谓CKD就是把组装客车的散装零部件运到当地，由当地工厂来组装成车。
卡斯特罗要来CKD工厂视察前夕，古巴官员非常重视，经常来询问生产进度，宇通人就利用休息时间加班加点。
刚开始古巴工人丝毫不理睬，后来渐渐有些人留下来看热闹，还主动打下手。
对表现好的古巴人，宇通工人就奖励他们一盒清凉油，随后越来越多的古巴人也愿意在周六一起工作了。
为了能教好古巴人尽快上手组装，有的宇通人在夜里忍着酷热和毒蚊子，打着手电先把活干一遍，第二天白天教他们就能更快；
有的人以前在国内没装过变速箱，就利用周末拆了装装了拆，一遍遍练习。
由于当地条件艰苦，宇通工人很多时候只能用电饭锅和大米煮上一锅稀饭，配着榨菜吃。
三个月后，古巴的CKD工厂从原来一个月生产一台车，变成了一天生产一台车。
即便是这样的产能，依然远远满足不了古巴“客车荒”的市场缺口。
2007年，古巴下了决心，一口气跟宇通签下了5348辆、3.7亿美金（28亿人民币）的客车大单。
本来是好事一桩，结果有些人乌鸦嘴：以古巴的经济实力，能付清这么多钱吗？
没想到，还真就出事儿了。
当年金融危机爆发，古巴国内经济形势恶化，导致宇通车运过去，钱没结清，古巴欠了中国1个多亿。
按当年的汇率，这意味着宇通全年利润打了水漂。
好在签单之前，宇通在中国进出口信用保险公司（中信保）买了出口险，最后古巴这单没有烂在手里，保险公司赔了9900万美金，占全款90%。
有些人或许会说：凭什么让中国人替古巴人赔钱？我们不能当傻大款！
我们当然不该“穷大方”，但这事儿取决于你怎么看。
如果你觉得每一单都必须挣大钱才是重要的，这事就迈不过去；
但如果把古巴当成宇通在全球的“演武场”和“示范田”，这一单无论挣多少都必须拿下。
不是因为人民日报做了“活广告”，而是要让中国客车占领全世界，古巴只是序曲。
在距离古巴13000公里之外的非洲坦桑尼亚，宇通的业务经理张金波被当地客户指着鼻子骂。
在配件运输过程中，因为一种配件轮罩忘了发过来，客户暴怒：你为什么要这么干？你是不是跟我的竞争对手合起伙来故意坑我？！
轮罩
张金波怎么解释对方都不理解，算是栽了个跟头。
而宇通就是靠“古巴模式”一点点赢回了信任。
凌晨两点，张金波跟同事出发去帮客户检修漏油情况。
因为坦桑尼亚的市场生意很好，很多商户早上6点发车，夜里12点收车，只有凌晨可以检修保养。
而能做到凌晨出工服务的只有来自中国的客车企业。
一年后，那个暴怒的客户一脸笑容地对张金波说：你都不知道市场上的客户对你们是怎么评价（夸奖）你们的。
宇通把“古巴模式”复制到整个拉美和非洲，到2018年，宇通在非洲出口超过15000台客车，占中国出口非洲客车的45%，在拉美又累计出口21295台。
宇通出口智利100台纯电动客车
在第三世界国家站稳脚跟的宇通，没有任何停下脚步的意思。
他们盯上了标准最为严苛的欧洲。
然而想要攻入巨头环伺的欧洲客车市场，谈何容易？
有了“古巴模式”的名片，看起来就是“很容易”。
2015年10月，法国客运联合会（FNTV）的年会上，主办方破例邀请宇通代表坐上主席台并讲话，以前从来没有客车企业享受过这个待遇，甚至连“打广告”的行为都被明令禁止。
一些欧洲厂商代表见状直接炸锅：凭什么？我们为什么要相信一家莫名其妙的中国企业？
常浩，宇通客车海外营销部常务副总经理，原本精心准备了PPT讲稿，“宇通是谁？能做什么？Blabla”，他决定全部扔掉。
上台以后，他只讲了两件事：
第一，宇通的生产是全球化的，在欧洲也一样，从制造设备到零部件采购，很多都采用国际供应商，今后在欧洲市场，宇通也会多采购欧洲零部件供应商的产品。
第二，宇通还会跟当地服务商一起创造更多就业机会，为当地经济发展作贡献。
话说完，会场顿时安静了下来。
而宇通打进欧洲市场，靠的当然不能是嘴皮子。
一开始，宇通总想在中国客车的基础上修修改改就拿过去卖，但总是拼不过欧洲本土车。
后来就索性按照欧洲标准重新设计一辆车，比如方向盘，欧洲小路弯道多，中国客车要打好几把方向盘才能转过弯来，宇通就开发了大转向角，解决了小转弯半径的问题。
就像在俄罗斯，宇通设计了大功率的独立水暖；在沙特加强了空调设计；在以色列，根据司机身材加大了驾驶座椅；在油气资源丰富的哈萨克斯坦，直接推出了天然气客车……
宇通海外工作人员说，头两年过得“非常痛苦”，欧洲人令人发指的要求都藏在魔鬼一般的细节里，但这些全都优化完毕之后，宇通已经成为欧洲市场上的先进车型。
传统的欧洲品牌客车，如果出现故障，需要长达1-2周维修，而宇通在海外的540多家服务站点和9个海外配件库，让很多国家的售后直接缩短到24小时以内。
中国客车在价格上并没有太大优势，而未来5-10年中国进入欧洲的巨大机会就在于，欧洲会率先开启新能源客车时代，而欧洲本土车企主要做的还是柴油车。
论传统燃油车和发动机技术，我们没啥话语权；但要论电动客车的技术和服务，我们中国不输给任何人。
欧洲能源转型的巨大需求摆在眼前，这是我们弯道超车的好机会。
现在，跑在整个欧洲的宇通客车超过8000辆，在英国这个最早生产公交车的国家，宇通的市场占有率已经名列前三。
2018年世界杯期间，接送那些明星球队往返的就是宇通客车，3233辆宇通正驰骋在俄罗斯的马路上。
和传统的“中国制造”不同的是，通过十多年的耕耘，中国新能源客车在欧洲已经渐渐树立起了“进口高端品牌”的认知。
过去我也觉得，卖大客车就是个出口创汇的事儿，一锤子买卖。
但宇通显然在下一盘更大的棋。
我们总是说，中国供应链越来越强大，世界离不开中国制造。
而宇通向我们抛出的问题就是：我们中国的“服务链”是不是也很强大？
宇通让我重新思考：世界离不开的究竟是什么？
是一台Made In China的钻孔机，还是他家墙上的那个孔？
我们挣老外一道钱，卖完就拉倒，这就始终没脱离开“卖东西”的思维。
中国客车走出去，卖的不是一台台百八十万的大巴车，而是服务当地百姓的一整套出行解决方案。
当中国的人力成本越来越高，制造业价格优势越来越弱的时候，一种可以让中国制造业始终屹立世界潮头的秘密是什么？
是卖一种“用产品替对方解决问题”的服务，而不是卖“产品”本身。
是想人之所想，急人之所急。
甚至是：想人之所未想，急人之所未急。
这种服务，跟美国那种金玉其外、败絮其中的金融咨询服务不同，跟印度那种“世界办公室”的外包客服也不同。
宇通纯电动客车交付芬兰
因为中国人不仅会用实打实的产品说话，还会用“全包圆”的服务说话。
你需要什么样的出行体验？我们照着你的需求给你定制大巴；
你需要增加多少就业？我们把组装工厂搬过去招工，还帮你省下整车进口关税；
你需要多快、多及时的保养维修？我们都替你想在前头。
无论卖的是什么，到最后都只是在帮对方解决问题而已。
中国的供应链举世瞩目，而疫情后的下一个十年，到我们比拼“服务链”的时候了。
谁能更到位地解决世界各地的公共出行问题，谁就能为中国占领、垄断越来越多的国际市场，独步天下。
今天的宇通，还远远不是一家“完美”的企业：
如果你稍微了解一下资本市场，你或许会对宇通客车之上的宇通集团玩转资本的水平感到震惊，宇通也因此备受质疑；
过去几年，宇通拿着高额的新能源补贴，获得了丰厚的利润，2016年后补贴一退坡，宇通的净利润水平也跟着滑坡。
论新能源客车的研发投入，它比金龙中通强，却还跟比亚迪差着一大截。
照今年的旅游出行形势来看，所有客车企业的日子都不会太好过。
但我认为这些都不是最重要的。
2020年代，中国企业出海闯天下，真正学会“宇通模式”，比中国客车的崛起更重要。
