日本中小企业迎来并购潮
并购研究所（M&A Research Institute）是一家以中小企业合并与收购为目标的咨询公司，其创始人兼首席执行官为佐上峻作（Shunsaku Sagami）。截至2024年4月25日，33岁的佐上峻作的个人财富达11.5亿美元，成为日本最年轻的亿万富豪。
值得注意的是，在日本340万家中小企业中，超过三分之一的企业由于所有者超过60岁，且家族中没有继承人而面临倒闭的风险，而这些企业中至少有半数是盈利的。佐上峻作指出：“这是一个非常巨大的社会问题。”
1 制胜之道
2018年，佐上峻作在日本创立了以合并与收购为目标的经纪公司并购研究所（M&A Research Institute），主要面向日本的中小型企业，其中许多企业的所有者年龄较大，且缺乏继承人。
在强势竞争对手主导的并购市场中，佐上峻作已成为行业的颠覆者。如今，并购研究所是日本市值最高的四家中小企业并购公司之一，在收益增长和每名顾问的成功交易数量方面，都超过了其三家竞争对手——日本并购中心、Strike 和并购资本伙伴公司。
在截至今年3月31日的六个月里，并购研究所完成的并购交易量几乎翻了一番，达123笔。
总结而言，并购研究所的竞争优势是基于用于匹配卖家和买家的AI算法、用于数字化文书工作的专有软件、简化的费用结构和积极的招聘。
“我不认为我们的商业模式本身有多出色，”佐上峻作表示，“但我们已经开发出了一个极其强大的系统，竞争对手很难模仿。”
自学成才的软件工程师佐上峻作说，例如，并购研究所的工作流程软件已经历了1万多次迭代，使得竞争对手（许多公司仍手动执行管理工作）“绝对不可能”赶上。
并购研究所确定卖家，然后AI算法将他们与公司私人数据库中的潜在买家进行匹配，协商并完成交易。并购研究所过去的交易案例中，包括将一家收入2亿日元（没有继任者）的IT公司出售给一家收入达150亿日元的竞争对手。
截至今年三月，佐上峻作瞄准收入为5亿日元（300万美元）的公司，占其已完成交易总额的三分之二以上。其中，超过一半的公司来自制造业、建筑业、信息技术以及批发和零售业。
目前，并购研究所平均可以在不到七个月的时间内完成一笔并购交易。麦格理驻东京分析师Shinji Tanioka在一封电子邮件中表示，相比之下，中小企业并购行业的平均周期为10-12个月。
同样，Tanioka说，并购研究所的顾问每年完成的交易数量大约是竞争对手的两倍。在2023年的一份报告中，该分析师写道，并购研究所利用数据提高生产率的做法，“正在彻底改变劳动密集型的并购采购和执行流程”。
*数据驱动的方法使「并购研究所」的顾问们能够比日本其他四家上市并购经纪公司的同行们，以人均水平完成更多的交易。
自2022年在东京上市以来，并购研究所的股价一路飙升，截至2023年4月，其股价上涨了四倍。当时，佐上峻作凭借持有公司73%的股份跻身亿万富翁俱乐部。尽管由于该公司增发新股以及他本人在3月份决定出售部分股票（根据公司备案文件，此举旨在改善流动性），他所持股份已减少至53%。
2 改写行业游戏规则
数据显示，日本有近650家专门从事并购的经纪公司，另有约2,000家公司也涉足该行业。但据中小企业机构数据显示，只有排名前六的公司拥有超过100名顾问，大多数公司的顾问人数不到10位。
并购研究所的增长部分源于积极的人员扩张。截至今年3月的六个月内，佐上峻作将并购研究所的顾问团队扩大了三分之一，达242人，他计划到2026年9月底将这一数字扩大近三倍，约700人。
相比之下，截至3月31日，并购研究所的竞争对手——日本并购中心有645名顾问，Strike有241名顾问；
并购研究所的成功还归功于另一独特打法：与其他竞争对手不同，并购研究所只在交易完成后收取一次费用，而其他竞争对手大多收取启动费、中期费和其他费用。
此外，并购研究所向买方和卖方都收取费用，费用百分比因交易规模和其它因素而异。例如，对于2-5亿日元的交易，买方收取5%的费用。对于卖方，对于5亿日元或更少的交易，费用是可变的，但他们至少支付2500万日元。
与早期惊人的业绩相比，目前并购研究所的收入和净利润增长有所放缓（部分原因是不断上升的非运营成本和失去某些税收减免），但在截至2023年9月30日的一年中，它们分别翻了一番，达到86亿日元（收入）和26亿日元（净利润）。相比其它三家竞争对手，并购研究所实现了最强劲的增长。
佐上峻作相信，2024年并购研究所的销售额和净利润都将再次翻一番。摩根大通分析师预测，到2026年9月底，并购研究所的收入可能达到近430亿日元。
这位年轻的颠覆者正在奋力前行：“成为业内第一（营业利润）是我们要努力实现的目标，”佐上峻作解释说，“但我们真正想做的是通过技术改变传统行业。”
然而，佐上峻作及其竞争对手面临着趋严的监管挑战。6月9日，日本杂志《Facta》的一篇报道称，日本政府未来或将降低经纪商的费用。这引发了四家上市的中小企业并购经纪商的股票抛售，其中并购研究所单日下跌12%，此后股价有所回升。
并购研究所拒绝直接对Facta报告发表评论。据《日经新闻》5月底的报道，这些法规预计将在今年晚些时候最终确定，费用披露规则将于2025年4月左右生效。
一位发言人在一封电子邮件中表示，该公司“没有预料到突然实施的法规会带来不可预见且具有挑战性的合规要求”。发言人称，尽管经纪业务管理可能会发生变化，但该公司预计不会对其业绩产生任何重大影响。
据悉，2023年，佐上峻作成立了一个部门，为企业提供利用技术提高效率的建议。此外，他还成立了一家资产管理咨询公司，为已出售业务并需要帮助投资收益的客户提供支持。
3 日本中小企业迎来并购潮
根据日本政府数据，日本中小企业占全国企业总数的99.7%，提供了约三分之二的就业机会。这些公司对日本制造业供应链至关重要，为从芯片、电子产品到汽车等行业提供关键投入。
日本对中小企业的定义因行业而异，一种定义是资本最高为3亿日元或最多拥有300名固定员工的公司，但制造商的门槛通常较高，服务提供商和零售商的门槛较低。
摩根大通驻东京的分析师Ami Terai和Haruka Mori在3月份的一份报告中写道，到2033年，日本涉及中小企业所有者的继承问题的交易总额将增加一倍，达5,000亿日元以上。他们估计，日本每年的交易将从4,000笔增加到近10,000笔。
值得注意的是，在日本340万家中小企业中，超过三分之一的企业由于所有者超过60岁，且家族中没有继承人而面临倒闭的风险，而这些企业中至少有半数是盈利的。佐上峻作指出：“这是一个非常巨大的社会问题。”
根据东京信贷研究机构帝国数据库2023年11月份的一项调查，通过并购解决继任问题的企业占2023年所有中小企业继任的20%多一点，高于2018年的17%。
日本的中小企业并购热潮可能会继续，推动力是日本的低出生率和年轻一代对继承家族企业的兴趣降低。
4 开拓海外市场
值得一提的是，佐上峻作还着眼于海外市场，帮助日本公司在海外扩张，并协助国际公司进入日本。
大约一年前，并购研究所开始为寻求日本买家的美国和东南亚中小企业牵线搭桥，其网站上列出的待售企业包括一家新加坡牛排馆和一家夏威夷太阳能电池板安装公司。
佐上峻作的扩张似乎恰逢其时。根据Dealogic的数据，2023年日本对外并购交易额同比增长逾45%，达660亿美元，而入境并购交易额则增长逾两倍，达300亿美元。这与亚洲其他地区形成了鲜明对比，根据英国金融数据提供商的数据，亚洲其他地区的跨境交易总额增长了7%。
美国咨询公司贝恩驻东京合伙人Ohara Takashi指出，由于日本公司资产负债状况良好，它们需要在不断萎缩的国内市场之外实现多元化发展，同时国内利率水平极低。因此，国际交易热潮至少在未来几年内可能持续下去。
“理论上，并购研究所可以将其在日本取得的成功复制到跨境交易中，”香港和新加坡股权咨询公司Asymmetric Advisors 的创始合伙人Timothy Morse表示。“大多数亚洲国家都面临人口老龄化，这意味着可能会有越来越多的公司愿意被收购。”
佐上峻作进入并购行业的过程较为「曲折」。他在神户大学农学部学习期间，自学了计算机编程。2013年毕业后，佐上峻作加入了日本广告公司MicroAd，担任软件工程师，积累了市场营销经验。两年后，佐上峻作创立了一家名为Alpaca的时尚媒体公司，并于2017年以约9.5亿元的价格卖给了总部位于东京的公关公司Vector。
“我有设计、工程和营销背景，了解业务的各个方面，”佐上峻作说，并补充道，“在我年轻时开始经营企业时，我觉得除非我掌握了所有这些领域，否则团队成员不会选择跟随我。”
佐上峻作的个人经历促使他投身中小企业并购。他观察到，当时80多岁的祖父被迫关闭房地产业务，因为佐上峻作的父亲是一名警察，对接管公司不感兴趣。后来，佐上峻作在出售自己的初创公司并在Vector负责并购交易时，仔细研究了并购交易中繁琐的文书工作、冗长的匹配流程和不透明的费用。
值得一提的是，佐上峻作受到了麻将的启发，他正在攻读专业级麻将认证，因为“了解情况、权衡利弊，这些都是可以转移到经营公司的技能，”他说。
