成为一名新能源车销售,似乎是踏进这个风口行业最低的门槛。空姐、奢侈品柜姐、K12讲师、房产顾问……越来越多的人开始转型。他们都听过一则“神话”——2021年,全国新能源车销量约350万辆,比前一年增长一倍多,部分畅销电动车好卖到客户排队、销售顾问挑人给单的地步;而同量级的增长还将持续很多年,直到每年2000万辆的燃油车销量全都被新能源车替代。没有人不想飞在风口上,但到了今年,这些还能实现吗?
文 | 冒诗阳
编辑 | 金匝
运营 | 栗子
卖车“淘金”
周玲曾觉得自己赶上过新能源车销售的黄金时代。
那是2018年3月,她加入一个新造车品牌,成为一名见习销售顾问,仅仅是3个月后,她就成为所在门店的销售冠军。财富来得很快,“月入10万是可能的,但不是常态,4万、5万比较多”。这些收入是同龄人的数倍,以至于跟朋友聊天,周玲甚至会刻意避免谈到自己的薪酬。
这是周玲第一次做销售工作。此前,她在一家做跨境自由行的电商公司工作,负责对接泰国区域供应商,从泰国的大小景区、网红打卡地点拿到价格更低的门票,再卖给消费者。这样的生意,很难建立起差异化,更轻资产的淘宝卖家越来越多,周玲逐渐没了优势。
有段时间,公司的B轮融资迟迟没有到账,不得不缩减开支,周玲开始经常要兼职当客服,负责琐碎的电话答疑,一忙就忙到凌晨。最让周玲心寒的不是累,而是气氛压抑,同事开始推卸责任,很快,对解决方案的讨论,很快被要求按时发薪的声音盖过——她开始考虑离开。
离开时,母亲向周玲施压,要求她找一个稳定且轻松的工作,理由是“更利于嫁人”。周玲觉得这个理由很荒唐,但她也想过,下一份工作,她会希望是环境简单的,氛围向上的,“业务一定要有差异化”——新能源行业,就在这时进入她的选择。
就是在这一年,国内新能源汽车全年突破百万销量,比亚迪、蔚来,都是当时被看好的头部。浪潮滚动之下,钱从来不是问题。不爱化妆的周玲将自己的手机保护壳换成一套反光面板,便于在工作中随时补妆,反光面板上印着繁体字“发财”,每次补妆时,她都能清晰地看到。事实是,那段经历确实可以称之为“发财”。
工作11个月后,周玲就用自己挣来的钱买了自己所负责的产品,一辆价格近50万元的新能源车。生活用品没时间去挑选,索性就用最好的。在母亲面前,周玲开始掌握主动权,她搬出来自己租房住,什么时候回家看妈妈,都由她自己决定。节假日和周末是她最忙的时间,经常从早7点工作到凌晨1点,周末单休。
更重要的是肯定和参与感。周玲所在的品牌会将销量、行业新闻分享给员工,在个人业绩带来的自信下,周玲还感到外部资源都在向自己所在的行业倾斜,这让她体会到真正参与进一个风口行业的快感,见证了公司的每一个里程碑。
▲ 图 / 视觉中国
前空姐佑宁的加入更晚一些。2022年6月,挣扎了一年多时间,她才鼓起勇气辞离航空公司。
获得这份工作不容易,为了成为独当一面的“空姐”,佑宁经历了三个月的培训、三个月的等飞,以及一个月的老员工带飞,一共两年的职业生涯,近一半时间都在做准备。在佑宁看来,空姐这份工作意味着“体面”,衣着光鲜,妆容亮丽,可以穿梭于不同的城市,出入都是五星级酒店。如果行情正常,佑宁本不会主动离开,但没办法,“现在没班飞,只能拿到一两千块钱的底薪,吃土”。
辞职过程异常顺利,主管仅做了一些礼貌性挽留。毕竟佑宁身边同龄的空乘人员大批改行,以行政、文秘类工作居多,图的是安逸。也有和她一样,转型去卖车的,靠业绩和成长,搏一搏更高的薪水。佑宁也是如此,今年7月,她加入了上汽集团旗下新成立不久的一家新造车品牌,成为门店的一线销售。
张文的经历更特殊。之前,她做过三年的奢侈品销售,形象良好,懂得与客户打交道时的分寸感。在她工作的商圈中,新能源车门店越来越常见,甚至会替换掉业绩不佳的大牌门店。她感觉到,这是趋势,发展空间更大,她想在这里突破自己的职业瓶颈。依靠自己多年的奢侈品销售经验,今年6月底,她成功加入理想汽车,在北京核心商圈的一家门店工作。
这些新加入的销售们都听过一则“神话”——2021年,全国新能源车销量约350万辆,比前一年增长一倍多,部分畅销电动车好卖到客户排队、销售顾问挑人给单的地步;而同量级的增长还将持续很多年,直到每年2000万辆的燃油车销量全都被新能源车替代——没有人不想飞在风口上。
销售“直觉”
入职第一天,佑宁收到了一叠手掌高的材料,制作并不精良,A4纸满是文字,图片是黑白的。里面包含工作守则、门店管理制度,细致到展车玻璃、展厅地面的擦洗规则,以及接待客户的禁忌。最厚的一本有300多页,里面写着她所要售卖产品及竞品的技术细节。佑宁瞬间觉得,自己得先变成一个“理科生”。她花了两周时间恶补,去熟悉材料,也察觉到,这份工作并不是完全没有门槛。
“新能源的销售虽然一开始不看学历,但我的很多同事都是留学生、硕士,而且这一行对素质的要求其实蛮高的。”周玲说。
▲ 深圳,特斯拉新能源汽车销售门店。图 / 视觉中国
今年,另一位新能源销售刘涛,也发现了一个独特的现象:他工作的门店,来了一些新人,很多都是应届高校毕业生,他们的底薪超过5000元,比一般的销售顾问多近千元。询问后他才知道,这里面有很多毕业生,本来通过的是公司其他职能部门的面试,但由于缩编,一些岗位突然没了,因此公司与本人协商后,安排他们来销售一线“轮岗”,一些毕业生考虑到工作不好找,还是留下来了。
空姐、奢侈品柜姐、K12讲师、房产顾问,BBA的原销售们,应届毕业生,那些来自不同行业的人,其实是为这个行业定下了一些标准。
这群人,会有一种销售的天生“直觉”,注意和客户打交道的分寸感。比如,周玲负责的品牌以中高端客户为主,因此在交流中,她从不越界,也不会过分热情,给客户保留独立判断的空间,但她会礼貌细致的做好辅助工作——这与奢侈品销售的工作有些相似。
这种“直觉”也得到了验证。周玲发现,那些年,像她一样,转行几个月便成为销冠的案例,总会频繁出现。到了2022年,品牌的销售体系更为成熟,周玲靠“直觉”总结出的成功经验,被梳理成了培训教材,制定成了销售们的规则。
张文在奢侈品行业的经历,也成了她的优势。从前,她工作中有一半精力是用来维持客户关系,逢年过节,她会给老主顾寄礼品,专柜出了新款、限定款,会首先推给一些熟人,有时候客户不能到店,她会找到身材、年龄相仿的人,将试穿衣服的视频发给对方。作为回报,转行之后,熟人也为她贡献了一半以上的业绩,在她的推荐下,之前的客户更愿意下单;另一半业绩,也是来自她自己的朋友圈。
一开始的成功经验,也被新能源车品牌们复制,比如“蔚小理”,对销售人员的招聘要求是偏高的,尤其在竞争激烈的一二线城市。一个蔚来北京销售人员的招聘贴上写到,岗位硬性要求是:“3年以上零售、行业销售、大顾客经验,中高端汽车品牌及奢侈品行业优先。”
高薪已成往事
转折发生在去年年底,周玲感受到职业生涯里明显的转折点,最直观的,是收入的减少。
入行的人越来越多,竞争也越来越激烈。拿周玲所在的购物中心举例,新能源汽车品牌已经从一开始的两家增加到了九家,她所在的品牌也在不断开店,至于自家门店,销售从7人增加到12人。
最直接的后果,是系统分配到门店的客源数量少了,仅有的销售线索,也优先给了有冲劲、业务能力强的新人。比起后加入的新人,她冲劲不足,优势也不多,收入经常只有过去的一半,拿高薪不再容易。
其他品牌也是如此。公开招聘渠道中,蔚来一家门店对一线销售岗位的薪酬描述为2-4万元,在同商圈一家理想门店工作过的陈志凭经验判断,这类高薪故事,两年前比较多,如今,销售薪酬到2万元以上还有可能,但想要突破到2.5万元甚至3万元以上,可能性不能说没有,但已是少数。
有7年卖车经验的周爽去年5月进入小鹏门店,第一周成交经验为零。来之前,她听说曾有新人到岗次月就卖了20多辆,那也曾是她的目标。在新能源汽车行业,透露绩效标准是禁忌,在周爽工作的店内,每个员工每个月收到的考核标准都不同,公司会根据上月的业绩,来为他们制定下个月的标准,完不成会被扣除绩效。但完成了,下月的绩效会更高,与此相应,薪资也会上涨。
但现实向抱有巨大热情的周爽泼了一盆冷水。加入后,周爽了解到,小鹏门店销售的月平均成交量是7辆,过去一年里,她的平均业绩远没有达到这个数字。周爽判断,这个“平均值”是官方“优化”过的,比如没有将新人纳入计算。因为按照她的绩效标准来算,一个月卖到7辆,工资应该在2万元以上,但身边多数同事的薪酬在1.2-1.5万元之间,距离7辆可能有一定距离。
然后是那些微小的细节也在变化。比如门店的员工休息区,以前这里摆着水果零食,氛围轻松。去年底,墙上的一副装饰画被撤下,换上了工作守则,提醒销售顾问多找客户聊天,以朋友的身份接近客户,进行“情感绑定”。这让周玲很不适应,她觉得目的性太强了。
规矩越来越多,以前周玲乐于带客户试驾,很多时候都是主动加班。但今年开始,店里有了考核,每天不完成一次带新试驾不能下班。等待散客进店已然不行,周玲被要求给客户打推广电话。这让她想起了自己的第一份工作,但做电话客服,起码联系她的客户真的需要她,今年她主动联系的客户中,一半觉得被打扰。
周玲知道,清晰的管理手段,是实现新人组织化管理效率最高的办法。或许这个逐渐成熟的团队需要的不再是90分的“销售天才”,而是批量生产60分的标准化人才。她能够理解这样的变化,但又很难接受。
▲ 福州,新能源汽车门店的客户休息区。图 / 视觉中国
同样接到电话推广任务的还有张江,“内卷太严重了”。几个月前,他供职于小鹏,那家门店要求销售每天打出80个电话,在短暂局促的交流中,张江所掌握的关于车、技术的专业知识,几乎派不上用场,只能是广撒网。
升职的机会同样渺茫。到今年初,周玲已在这家门店工作了近四年,她的职位中被加上了“专家”两个字,但工作内容没有区别,只是级别较高的销售顾问,可以多拿2000多元的底薪。在周爽供职的小鹏门店,同样缺乏升职机会,“店长每个店只有1位,除非他辞职离开,不然没有升职机会”。
竞争越来越越激烈,去新造车品牌淘金的销售可能没有意识到,红利期或许已经过去。
今年7月,小鹏交付1.15万辆,根据小鹏最新财报,今年3月底,小鹏门店数量为366家,平均到每家店,也就是每月31辆的业绩。而包括小鹏在内的新造车品牌门店的一线销售人员,数量往往在10人以上,僧多粥少。门店增速快过销量增幅,这样的趋势同样出现在蔚来、理想等新造车品牌中。
离开
今年4月,周玲离开了工作4年的门店。公司不是没有提供升职机会,但要从深圳前往惠州,周玲觉得没必要。她不再觉得这是一份“体面”的工作。在品牌App的车主圈中,向她发送感谢帖的人少了,大多交了车便不再联络,她认为这是失去热情的结果。
她注销了品牌App上的账号,在那里,周玲曾有一千多个粉丝,近半是卖车时认识的客户,剩下一半是同行。
张文的转型陷入困境中。她所在的门店面积不大,只能摆下一辆展车,新车理想L9上市后,老款车型理想ONE被挪到门店外商场大厅中的临时展台,一起被挪过去的还有张文。
虽然是轮岗值班,但张文觉得自己被排在展台的时间明显多过同事。张文接受了这个安排,这里安静,看车的顾客少,更关键的是店长不经常过来,她可以继续学习,也可以重新想想下一步。
加入小鹏前,周爽的小红书内容是关于美食、打卡,分享四川老家泡菜的制作方法。到了小鹏,她修改了社交媒体上的昵称,抖音账号、小红书内容全是关于车。“鹏友们,关于电动车的一切问题都可以问我,回复一切问题”。她将“不拒绝”的态度贯彻进工作中,热情接待过很多在他看来购买可能性并不大的顾客。有一阵子,一位衣着朴素、年过七十的老人,连续几天来店里找周爽聊天,有时能待一个多小时,周爽觉得他可能是太寂寞了。
但做到这些,并没有让周爽成为销冠。她发现,要成为销冠,能力只决定一半,可能还得要一定运气,是不是真的抓住时机。比如那位月销20辆的新人,后面连续几个月业绩平平。
在理想工作近一年的陈志不愿意躺平,他希望在新品牌中获得职位和业绩的提升。为了赶上可能的“红利期”,最近,他刚刚离开,加入去年年底发布的新品牌自游家,希望能做首批“淘金者”。风口在哪里,销售们就会去往哪里。
▲ 图 / 日剧《卖房子的女人》