这是一个失败者的故事。
一家在线教育培训机构的创始人王赫，在8月27日这天，宣布他创办3年的机构停止运营。他写了一封道歉信，向家长、员工、投资方说明了情况。自此，这家名为趣口才的机构暂时划上难堪的句号，王赫则背上了数百万的个人债务和骂名。
一家教培机构的坍塌，在如今不是一个多新鲜的故事。趣口才也只是双减政策实施后，上演危机的万亿教培市场中的一个小公司。作为在线教育大战中的小角色，创始人王赫坦承自己的失败、痛苦，以及对失败的反思。这为我们理解这个动荡的行业，以及随着行业起伏的普通个体，提供了一个剖面。
在王赫看来，转折点出现在今年4月，双减政策露出风声，一笔将谈成的融资被叫停，公司资金链条随即崩断。他决定“赌”一把，和合伙人以个人的名义担保，从各种渠道借款了1200万元补贴公司，企图自救。
但于事无补。残局一直延续到8月，还有一个机会活着——夏末，王赫介绍说，曾有有意愿的并购方向趣口才伸出橄榄枝。不过最后，该并购也未能成功。
9月初，我们约了王赫见面，并一同回望了在线教育市场的狂热和回落，和他经历的这场败局。
以下是每日人物与王赫的对话———
要面对那么多“没了”
每日人物：道歉信是什么时候写的？
王赫：（8月）27号发的。当天写，当天发。
每日人物：写这封信的时候怎么想的？
王赫：脑子里面刷刷过。员工的工资，没法发了。家长的钱，没了。银行卡，还不上了。我自己的积蓄，也没了。对我来说，我马上就要去面对那么多“没了”。
每日人物：道歉信发出来之后，除了表示可惜的，还有很多愤怒和质疑？
王赫：一个重大的质疑就是，收了那么多学费，是不是把钱给私吞了？要不然怎么会搞得学生的课也上不了，员工的工资也发不了？
▲ 王赫道歉信全文。图 /趣口才官方微信
每日人物：你怎么解释？
王赫：我们（课程）真实需要的售价比实际的售卖价远远要高。但不是说，我们不想定很高的价格，是因为整个在线教育培训市场里，有些机构拥有大量的资金支持，它掌握一种定价权。举例子来说，1对1这种班型，有定价权的机构决定这种班型是100元一节课，那你们定150元，你可能就卖不出去。所以我们会往原本高价的课里贴钱。老百姓根本不知道你的运营，对吧？
每日人物：也有家长的愤怒是，明明4月份资金链就断裂了，但趣口才还是将运营维持到8月，并且最后也在营销卖课。
王赫：运营很正常，我和合伙人一起填进去1200万了，这并没有什么问题。（虽然）8月份已经没有任何资金可以推进运营了，但是8月份的并购可能性还是很高的，我们寄希望于并购。实际上，我们8月的营销活动已经降到最低了，我们只剩下十几个招生的老师，而且也不投广告，维持一个最低限度的运营。如果我8月份捞一笔，怎么可能变成平时1/10的量？
▲ 此前，趣口才官网上关于“无条件全额退款”的说明。图 /趣口才官网截图
每日人物：4月资金链断了以后，你和合伙人又填进去1200万？
王赫：今年4月份，有一笔本该谈成的融资最后崩了，我们陷入了资金困难。当时我和另外一个合伙人苗老师（苗萌）把自己的积蓄贴到公司里面。这包含了我们去借的钱。我个人的和借的钱加一起是340多万，然后苗老师是140万。这笔资金消耗完了之后，我们就去借贷了。互联网教育公司是没有抵押物的，因为没有资产，也没有房产。贷款完全就是看有没有人愿意兜底，所以我和苗老师去给公司做贷款的担保，担保了大概4笔，加在一起是680万。8月份的时候我们还发了一笔工资，在岗员工30%的工资，那是我的最后一笔贷款，那时我特别痛苦，明明知道已经很有可能不行了，但是又给公司背了96万债务。
“我们还在旧世界内卷”
每日人物：为什么4月那笔融资谈崩了？
王赫：新闻联播放了风，透露了教育严禁资本化，投资方慌了。外部资金断了之后，你想要转型，但留的时间太少，实际上没有机会转型。
每日人物：你其实有想过转型这件事？
王赫：转型不是单方面能够转的。原来限制你的条件，比如运营成本的问题依然不会消失。运营成本是一个公开化的市场行为，不是说想能怎么样就怎么样。就像我现在觉得教育行业人员的工资太高了，目前市面上一个岗位是15000元的薪资，用人的时候怎么可能寄希望于8000块钱请一个人呢？这就是当下的商业环境，它是一个互相垒高、内卷的结果。我们最早的时候，一个招生的销售老师底薪才3500元，翻了一倍。难道他们的工作效率提高了一倍吗？
每日人物：“最早”是指什么时候？
王赫：到2020年都是3500元，是2020年的下半年才开始飙升。
每日人物：这种互相“垒高”的感受很明显吗？
王赫：从3500涨到8000元，你说明显吗？HR告诉我说招不来人，别的机构开5000元，好，我们没办法，我们给5000元。5000元不行了，我们再跟6000元，再不行7000元，一直到8000元。到2021年的上半年，底薪8000元。为什么在线教培行业的人找工作特别难？一个招生老师大学毕业没一两年拿15000元的薪水，但等他再去找工作的时候，会发现，我去卖个保险才七八千元。
▲ 前几年的人才市场上，教育培训、资讯类等岗位的薪资大都在4000元起的范围内。图 / 视觉中国
每日人物：你们今年2月的时候才宣布完成了一笔千万级别的融资。
王赫：不是今年2月，去年9月份就完成了，2月是把这个消息公布出来了。说是千万级别的，其实只有2000万人民币。在线教育行业里面，这个资金量等于没有，因为在线教育的行业，一个头部公司的各个品类，融资都是以几千万美金来计价的。
每日人物：趣口才从创立到现在，一共融资多少？
王赫：从创立到最后，总共只融了3000万人民币，换成美金只有500万美金。这在其他的机构只是一个种子轮或者是就是小天使轮的融资，实在是太小了。但是我们又是被迫的，如果要参战，那么我们的补贴是巨大的。趣口才到现在交付的课程总量接近100万个小时，100万个小时里，我们一节课贴50块，光这个就贴进去5000万。
每日人物：趣口才融资的钱都怎么花的？
王赫：企业的目标不同，我们前后加一起融了3000万人民币，其中我们掏了1500万在做课程研发，你们想这是什么比例。
每日人物：也就是说主要花在内容生产上？
王赫：营销上我们当然也不少，因为市场环境就是这样，不去做也得做。我们算是获客效率高一点的，很长一段时间，我们的ROI（投资回报率）都是在4.5以上，后面慢慢降到3，到现在也有2.5-3。但是 ROI2.5意味着什么？投一块钱，回2块5，本质上是获客成本占你的收入的40%。我收的钱里面，40%是获客成本还怎么赚钱？老师要钱，服务也要钱。
每日人物：在这种模式下，没有外来资金，是不是马上就会崩塌？
王赫：现在基本上要做在线教育，离不开资本。除非我就打口碑，我也不要增长速度。其实我也有朋友是这样子的，干了3年在线教育，现在一个月的营业额也不高。但是呢，人家最后能活着。
每日人物：有没有可能去资本化？
王赫：正常的情况下，大部分的教育项目应该是“小而美”的。比如说我这节课价值是160元，我就定价160元，家长真想学的话就学，上一节课我赚一节课的钱。大量的线下培训机构，一个校区也就装300个人，只能招附近的人，就算再便宜，我也不能招更远的人，所以逻辑就是小而美。但互联网它没有这个逻辑。大家都在一个碗里抢食，那怎么办？现在的幸存者全是超额融资，大笔资金摆在账面上的，不完全是靠运营效率。融资比较少，被迫参与战争的人就会垮掉。
每日人物：你是被迫跟上所谓的“互联网逻辑”，还是本身就认同这个逻辑？
王赫：我原本也是接受的。早期的时候，在资本的助力下，更多的用户可以体验到产品，然后有一定基数以后，我们再去调整我们的商业模式，这是可行的。但是（政策）没有给我们调整的空间。超大额融资也面临问题，比如不能上市。我还是觉得不要过分妖魔化资本，因为它对于教育的发展还是有正向作用的。
▲ 图 / 《创业时代》剧照
每日人物：趣口才既然选择了资本化，规模扩张的效果如何？
王赫：还是挺快的，我们实际经营3年半的时间，到2018年的时候，做了大概300多万的收入，2019年做了3000万，然后2020年做了6000万。其实今年，上半年也做了4000万。这个增长速度是挺快的，因为家长需求还是可以的。但是说白了，盘子越大，死得越快。
每日人物：你朋友圈里说，“元宇宙正在扑面而来，但我们还在旧世界里面内卷”，是烧钱的过程让你这么觉得吗？
王赫：这当然是一场内卷。这个过程，其实脱离了商业的本质。商业是我给你提供商品或者服务，我在成本之外有合理的商业价值。现在是什么？就是单纯地以规模来衡量商业，所以用大量的补贴去快速地获客，但是，不去考虑背后的利润，以及是不是一个合理的、能够持续存在的商业模式。一旦外部的资金断掉，公司就会崩塌。想要维持商业形态，无非就是在一级市场或者在二级市场上获得资金。
每日人物：可不可以不参加这种内卷？
王赫：可以，只有一个办法，就是不以做大规模为目的。但它和资本化的目标是不一致的，风投基金承担这么大的风险来投你，当然不希望你做个“小而美”，没有意义，所以趣口才参与内卷是不得已的事情。
问题都在退潮后才暴露出来
每日人物：你觉得趣口才停止运营，最主要是受到双减政策的影响？
王赫：如果说是直接关系，那肯定是政策。如果（4月份的）融资没有发生问题，按照基础路径还能继续走。隐性的（问题）当然也有，我们这个商业模式没有设计得相对健康。另外在运营的策略上，也有一些错误。比如在资金紧张、缺乏大额融资的情况下，我还投了大六七百万做AI课程，人工智能。次序不对。
每日人物：这些是你停止运营之后的反思吗？
王赫：有的。之前也有反思，但没有这么深刻。我觉得，财务模式上还是要用更健康的方式，不要过于激进，用超额补贴的方式来获客。第二个，业务研发很重要，但是要量力而行。更深一点，可能是业务现金流的安全设计统筹吧。
每日人物：去年在线教育资本市场的火热，让你对行业产生了过于乐观的预期吗？
王赫：所有的问题都在退潮后才暴露出来。一个资金充沛的市场，我在研发上投入超出现金的水平又有什么关系呢？因为我资金很充分，运营效率低一点，或者说你的那个商业模型稍微差一点，它也不会说是特别严重的问题。
每日人物：你在接受其他媒体采访时说，资金链断裂之后你和合伙人发生过矛盾？
王赫：最大的冲突有几个。要不要把个人和公司绑定得这么深？我的合伙人在这个问题上跟我有激烈的冲突，具体来说，他觉得个人不应该为公司做这些（贷款）担保。但现在是已经做了。我们虽然叫有限公司，但任何层面上，公司和个人都捆绑在一起。员工没有薪酬，就会说你是老板你就得给我薪水。家长也找个人要钱。我们是现代企业制度，但大家还用原来的那一套在处理问题。
每日人物：最激烈的一次争吵还记得么？
王赫：当时要打一笔款，我的合伙人不同意，我说你必须得跟我一起，我们分几笔打的，那一笔好像是100多万吧，我的合伙人打了60万还是90万。对大家来说，跟着我一起去背负债务，他们也没有能力还，一起会变成失信人。大家经历这么多，事情也发生了，一起去面对吧。
每日人物：所以4月份资金链断裂的时候，你的心态是，把全部身家填进去赌一把？
王赫：可能会有反转。那个时候我真的寄希望于一些随机发生的事，想尽一切努力让这个事业继续。这个后面会去改正，商业不是轮盘赌。有些选择没有一方能获利，现在变成了接盘方不敢接，家长没着落，员工有欠薪。这是一个多输的局面。
▲ 王赫在一次创业者分享演讲上的发言。图 / 趣口才官方微信号
每日人物：为什么愿意以个人的名义去担保？
王赫：大家做教育的，都有一种对事业的虔诚。我称自己是反面案例。好多东西是有界限的。现在看来，这个决策里有非常多不妥当的地方，最大的问题就是在4月份出现资金问题的时候，不应该把自己的钱全部投进去，那个时候的负债没有那么多，也还没有欠薪。如果真的是这个项目有问题，那就有问题，为什么要用这样一种方式去救它？其实个人的力量根本不足以去挽救它。
每日人物：所以大家说，创业是九死一生。
王赫：大家说的死是公司死，项目死，不是个人死。10个项目有9个会死，这没毛病。但不能人死了，这是“社会性死亡”。我现在差不多就这样，一旦个人信用“限高”了，飞机和火车不能坐，账户全部查封。事已至此，我没有其他办法。
“不后悔，也不值得”
每日人物：你是理工科毕业的，怎么当初就想着做教育了呢？
王赫：我是武汉大学的本硕，学的是分子生物学。我的第一份工作是生物，一个基因制药厂的研发工程师。后来到北京的外企工作了一段时间，从2006年做少儿教育，到现在有15年了。说实话，教育根本不是一个暴利行业。这个行业特别重服务，里面不可能有特别大的杠杆。
每日人物：所以你一开始创业就意识到了？但你还是选择了。
王赫：总得来说肯定也是看好这个市场的吧，我只能说干这个事情是挣个饭钱，不能够通过这个暴富，那是瞎扯。
每日人物：趣口才最风光是在什么时候？
王赫：没有风光的时候。你想，融资才融了3000万。
每日人物：还会再创业吗？
王赫：只能创业啊。1000多万的债，难道打工还得起吗？不可能。
每日人物：趣口才停止运营之后，有20多个同行主动过来找你沟通表示愿意帮助趣口才换课，他们是什么态度？
王赫：人家是公益。落难了能帮一点是一点，其次我们有些潜在的用户量（能被获取），这也不是一件坏事。整个行业不行，大家是都是同患难的。
每日人物：行业里面会有一些聚会吗？一些群，大家一起聊天？
王赫：什么都不聊。双减政策出来以后，大家突然就沉默了。
每日人物：不会互相通气，想想办法？
王赫：不说话了，基本上什么都不说。大家能看到的全是坏消息。
每日人物：债务怎么还？
王赫：公司没有任何的收入，还不上，就变成我个人的了，一个月利息就得4万块钱。我创业到现在差不多3年半的时间，前两年没拿工资，第三年拿了一年的工资，一个月2万块，然后今年4月份开始拿不起工资，拿到的工资总共可能也就不到30万。现在我的债务全部还不上，连利息都还不上。现在还没有时间想这个事情，只能说把项目收尾的事做了。
每日人物：如果没有更好的资方接触趣口才，这些员工、合伙人的钱怎么处理呢？只能让大家共同承担这个损失吗？
王赫：是的。所以我也很对不起我的合伙人还有高管、团队，带着大家一起跳进了一个坑。
每日人物：家长的费用也退不了吗？
王赫：解决不了退费的问题。但我最近联系了20多家机构帮忙接收学员的课程，还在谈一些可能愿意接盘的接盘方。
每日人物：现在会不会有点后悔选择了创业？
王赫：不后悔，但也不值得。付出这么多的心血，其实得不到认可。
▲ 图 / 《中国合伙人》剧照
