境内采购商门槛降低了，外商浓度被“稀释”了，参展商的投入产出比就降低了。
文 / 巴九灵
4月15日，第133届广交会开幕。
三天过后，社交媒体上出现两种截然不同的描述。
一种来自官媒，说广交会人气爆棚。
另一种来自参展商，说展位门可罗雀。
我们在广交会现场，感受到两种描述都是真实的。
一
这确实是史上规模最大的广交会。
广交会在春季、秋季各有一届，每届共有三期，每期5天，展览不同类目的商品。
小巴上次参会，是2019年秋天（第126届），疫情前的最后一届。那届广交会展览总面积118.5万平方米，参展企业2.5万家，采购商到会18.6万人。成绩只能说中规中矩。
而后疫情袭来，127届、128届、129届广交会改为线上举办。
到2021年秋天，疫情相对缓和，而且“逢十大庆”（第130届），又逢建党百年，广交会首次线上线下融合举办。
但是形势所迫，战线收缩，三期展会合并为一期，线下展览面积只有约40万平方米，是此前的1/3，参展企业只有7795家。去过那届广交会的参展商告诉我们，“外商很少，都进不来”，只有一些外商的国内代表参会，“基本上属于内销会”。
进入2022年，疫情防控趋严，131届、132届广交会又改回线上举办。
在大多数参展商的表述中，广交会不是“停了一年半”或者“线上办了三年”，而是“停了三年”。他们三年没见客户了。全国出口数据也在2022年下半年持续走弱。
因此不难想象，2023年春天的这场广交会，从官方到业内，是何等重视。
133届广交会首次启用D区展馆，展览面积扩大到150万平方米，参展企业近3.5万家，两项数据都是历史新高。
一位贸易商表示，国门打开之后，他们也去西亚、北非参加了一些国家展会，规模大概只有广交会一两个展馆那么大——广交会共有20个展馆。
因为会场太大，可以看到五花八门的代步方式。
对于很多新入行的外贸人来说，三年的空白使得这成为他们首次参加的广交会，问及第一印象，每个人都是脱口而出：“人，太，多，了。”
办证通道，排成长龙：部分境外采购商是当天到场后办理证件，部分境内采购商是线上办理后线下取证，两拨人一起挤在采购商报到处，第一天动辄排队两三个小时，多则排队五六个小时。
广交会首日下午14:30，五个票务中心之一 分批次进入的部分待办证采购商
展会入口，排成长龙：我们第一天上午9点抵达会场门口（15个入口之一）排队，9:30开场，临近10点才跨进会场，已经算是较早入场的一批了。
当天下午4点，我们遇到两位俄罗斯女生，她们办证、入场一共用去五个小时，根本没有余力逛展，瘫坐在咖啡点休息。其中一位参加过几届广交会，并不是毫无经验，但也没经历过这种阵仗。
餐饮区域，排成长龙：A区、B区、C区展馆各有一大块餐饮区，共计超过30家各类门店（不算咖啡点），无论堂食还是领取预定的盒饭都人满为患。一位参展商说：“往年我们排队只要半个小时，现在排队要一个多小时，所以这次他们说吃饭我没去。”
广交会首日下午13:00，三个麦当劳之一
参展商名录发放处，排成长龙：A区、B区、C区、D区各有一册参展商名录，包含展馆内所有参展商的联络方式，仅限采购商领取，一本就抵过几千张名片。然而，想领到没那么容易。
广交会第三日下午14:00，D区名录发放处
地铁入口，排成长龙：每日展会在18:00结束，从临近结束时到闭馆一小时后，会场外的地铁口都会采取分流或限流措施。打车App排队100位以上，附近道路堵成“深红”。
广交会第二日下午18:45，新港东站A口
展馆内、展馆之间的通道，也是人流如织。不断让人想起《史记》里那句“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”。
开幕日当晚，官方披露数据，本届广交会首日共有37万人次进场——这项数据已经许久不曾公布，2016年秋季广交会（第120届），首日进场16.7万人次。
昨日，官方统计，广交会开展前两天入场人次超过66万。
说此次广交会人气爆棚，此言不虚。
二
当我们询问参展商，两天接触了多少意向客户时，得到的回答就印证了另一种真实。
一位要求匿名的外贸企业负责人说：形势一片大好，你看来了那么多人，欢迎国内采购商，拉动中国内需——讲好话没问题，不能讲真话。
他从1987年开始参加广交会，几乎每届不落。辉煌岁月是在2003年—2005年，自己开办制造业企业，一年销售额有1亿元。那时的广交会，一天就能发出去140张名片。
后来生意难做，他改做贸易公司，销售同类产品，如今已到退休之年，经历疫情，本想就此歇业，但一群跟着他干了二十多年的老员工没有后路，请他再干八年，坚持到员工们顺利退休。
于是，作为公司里人脉最广的人，他又来到广交会。第一天发出去5张名片，其中3张还是给老主顾的——他提前邀约了许多老客，普遍不能赶来，有三位常驻香港，就近参会。第二天又是发出5张名片，第三天“多了一点，两只手数得过来”，但还是预约的老客户为主。
“新客也没什么用，都是一带一路国家的，没什么钱，光讲友谊。”——因为公司坏账等原因，他对那些国家的客户评价不高。
作为干了三十多年的“老广交会”，他说：交易会应该是来搞销售的，做生意的，而不是搞形象的。
另一位要求匿名的外贸企业负责人说：感觉广交会“味道有点变掉了，没有以前那种高质量”。虽然人气很足，但大部分都是国内采购商，而且这些人只是来看一看，不是真正的采购那种。我们名片、样本本身带得有限，这些人过来拿个样本，拿个名片，也没跟你交流，什么都没有，这种就是无效的模式。
她和丈夫共同经营企业，从2008年开始参加广交会，此后每届都在，包括2021年秋季。
这次参加广交会，新结识的客户不多，提前邀约了老客户，大部分不能来，但是能来的老客户意向普遍比较强烈，毕竟三年没有当面交流，公司也储备了很多新产品。
“我们的预期本来就没有那么好，已经做好了准备，不可能像疫情之前那样。”
一位参展商的午餐
三
现在我们可以讲讲，广交会既热又冷的叠加状态是从何而来了。
疫情之前，广交会是没有“境内采购商”证的，只有“采购商”证，面向外商、港澳台商，或是外商的国内代表（理论上需要一年以上境外有效工作签证的中国护照）。另有“采购代表”证和“国内采购商”证，名额很少，为进口展而设，多数来自重点邀约。
其他境内企业想要采购，只能申请“参展代表”证（理论上是协助“参展商”的人员），200元/天+50元工本费，通过黄牛办证更贵。
较高的价格门槛，无形中筛选出了采购需求更强的企业。
而后疫情暴发，线上办展，开始加大对境内采购商的邀约力度。
2021年秋季，线上线下融合举办的130届广交会，首次对境内采购商“全面开放”——这就是为什么有参展商说广交会成了“内销会”——但毕竟规模不大，人数有限。
到了今年春天，广交会恢复线下举办，为了增加人气，全面引入境内采购商。一期5天，全程只需要100元/人，基本上拿营业执照申请就能通过。
海量的境内采购商如潮水涌来，超出了主办方预计……原本计划在4月18日截止的境内采购商一期证件申请，提前几天截止。
处处排队，物料短缺，其实也反映出主办方对此情况有些准备不足。一位初次参加广交会的境内采购商开玩笑说：“第一天感觉比较乱，可能是人多的原因，组织工作有点欠缺，第二天开始，这种大型展会有条不紊的感觉就出来了，是不是好几年没办生疏了？哈哈哈哈。”
门槛变低，人气有了，但无关的人也多了。
并不是说境内采购商都来看热闹，有人真心来采购，有人来了解行情，有人帮外国客户看其他产品，也有人无钱布展，就在主要通道上沿路推广业务。
但终究，采购商的目的复杂了，外商浓度被“稀释”了，参展商的投入产出比就降低了。
本届广交会首日37万人次进场，其中外国人6.7万人。对比2016年秋交会首日16.7万人次进场，在一些人眼里是翻了一番，在另一些人眼里是减了一半。
这就是为什么，人山人海，有些外贸企业却不开心。他们在散发传单时，在展位前欢迎时，会根据证件颜色区别对待，把有限的精力只用在潜在客户身上。
官方物料有限，同样会向外商倾斜
当然，参展商的感受，也和他们的展位位置有关。例如在黄金区位的A区3.2展馆，十几个家电巨头就足以占满场地，要人气有人气，要排场有排场。
而在C区14.3展馆，370多家参展商，几乎每一家都是9平米的标摊，密布在展馆内。作为1/370的展位，很可能被忽视。
四
广交会展商主要分为两种，贸易商和制造厂商，100%做外贸的企业不开心，那么制造业企业感受如何呢？
我们着重询问了几家国家级专精特新“小巨人”，这些企业产品过硬，也普遍表示得到了本省交易团、商务局的大力支持，广交会每届必来。
法拉达有20年的广交会参展经验，外贸和内销七三开。销售部长钟新春表示，展会第一天，结识的新客户数量和疫情前差不多。“老客户来是来了一部分，但是量没那么多，比2019年少了一些，一个是签证问题，一个是航班问题。”
这是他们在疫情后第一次大规模接待外商，“怀着感恩的心，特别是有些老客户活着，疫情后还能继续见面也是有缘分”。三年疫情，工厂内部流程也在改善，比如精益生产、新产品新工艺，“希望有些客户有时间的话尽量去工厂（在广州番禺）参观一下”。
桂林晶瑞从2004年开始参加广交会，外贸占公司业务的九成。销售负责人说，从第一天到第二天下午，有意向的客户大概有五六个，而疫情前，一天至少有十几个。“意向客户主要来自俄罗斯，还有日本，还有一个英国的老客户。”
老客户都对公司新产品很感兴趣，但能来的人有限。“我们在网上也联系了老客户，他们说秋天会过来。因为现在刚刚放开，老外那边签证很麻烦，好多还在排队，过不来。”
江西百盈从2011年开始参加广交会，外贸占公司业务的九成。销售负责人周小明告诉我们，两天半下来，来展位的新客有四五十个，意向客户“不多，可能就三到五个”。2019年那会儿大概一天十几二十个。“和预期差距挺大的。”
“国内的好多都打酱油的，问你这个是干嘛的。他都不知道，以后怎么可能成交呢？比较有意向的就会说，这个逆变器、这个电池充电器，我需要多大的，你报价，报价可以，你给我寄样品，这个意向就很大了。”
他还提到，不仅采购商门槛降低，参展商的门槛也降低了。以前很多公司申请不到展位，能申请到也证明了自身有一定实力和品牌。疫情三年，企业叫苦，各地政府向省里汇报，省里大力扶持。于是“好多都申请下来，大鱼小鱼都来了。蛋糕就这么大，来抢蛋糕的人多了。”
“政府工作也不容易，组织这么大的活动。大环境影响，不光是一家企业，我相信整个外贸行业今年都恐怖得很。”
辰力自2006年起参加广交会，销售总监和讯表示，参展三天，每天接待的客户量在三四十人左右，和预期持平。“境内采购商比较多，国外客户来得相对不如2019年多。”公司内销与外贸各占一半，因此也欢迎国内客户。
他们同样提前邀约了老客户，但多数因为签证或机票问题来不了。能来的老客户，主要来自越南、马来西亚、新加坡。而新认识的客户来自波兰、卡塔尔，“西欧很少，美国没有。”
根据参展商整体反馈，采购商的来源：1. 境内的多，境外的少；2. 老客户多，新客户少；3. 亚非拉多，欧洲的少，俄罗斯的多，美国几乎没有。
不仅国内展商有如此感受，一位来自智利的外商也对我们说：外国人变少了。
至于外商少的原因，参展商们提到以下几点：
1. 外贸整体环境不好，尤其是欧美通胀导致需求走弱，
2. 美国有意脱钩。
3. 今年3月中旬，外国游客入境刚刚放开，很多外商来不及办签证。而且签证费用高昂，有人说自己的老客户，原本300元的签证费涨到了2500美元。
或许可以这样说，广交会的大门，放得比国门更开。卡住外商的是前一道门。
4. 今年赶上穆斯林斋月，中东客户也少了。
5. 有外商对国内防疫政策仍有顾虑。
不少参展商，把希望放在了秋季的那一场广交会。
五
广交会在变，企业也在积极应对。
在会场，我们看到一家主做外贸的参展企业通过自家棉花糖机招揽人气，虽然排队的多数是内商，但也来者不拒。
采购商在展馆内边走边吃，自然而然为企业做了宣传。
我们还看到一家外贸企业，明明已经身处广交会，但在没有客户咨询的时候还会开启TikTok直播。对于“见面的意义无可取代”之类的传统外贸观点，她们颇不以为然。
即便是此前提到的，认为广交会效果欠佳的企业，也坚持参会，不愿错过。
“来了机会渺茫，不来毫无机会。”
“大环境不好，就比别人更努力，比别人更积极一点。”
“这个东西你必须坚持，碰到一两个能长期合作的，那就划得来。”
展会第一天开幕前排队时，我们遇到了韩国CRETEC的会长崔英洙，根据官网介绍，这家公司是韩国最大的产业工具专门企业。77岁的崔会长，从1994年开始参加广交会，来过五十多届，是广交会的VIP采购商。
他让助理拿出三本厚厚的产品样册，说其中有相当一部分是在广州会场开发的供应商的产品。“疫情三年一直没能来，感到有些憋闷，这一次过来很高兴。”
直到展会第三天下午，我们又在会场里看到了他，就在“小巨人”企业辰力的展位前。
这些人，开心的或不开心的，都认为广交会无可取代。一年中最重视的，无非就是“德国展会、拉斯维加斯展会，还有广交会”。
编辑手记
和桂林晶瑞的销售负责人聊天结束时，邻桌正在洽谈的英国女士转过头来，问：Do you have tea? Cha?
我笑着对拍摄的同事说：这太英国了，下午一定要喝茶。
接着，当我想到茶的特殊意义，一瞬间被击中了。
茶文化起源于中国，如今却令英国人沉迷。英语里有一句“not ... for all the tea in China”，意思是“哪怕给我全中国的茶叶（也不行）”。
根据记载，英国船员最早在17世纪，从日本人口中听说中国茶，后来第一次尝到实物，就在广州。那一次他们登岸，会不会就问过这句：Do you have tea?
清朝乾隆年间开始，广州一口通商，东印度公司往来贸易，又曾多少次问过这句：Do you have tea?
18世纪后期，英国在广州购买的茶叶，超过了欧洲大陆的总和。贸易逆差，触发了19世纪的战争。
多少贸易往事，就在这一句话中了。
第三天结束时，从会场望向广州塔
